拥抱合作伙伴：看华为企业业务如何渠道制胜

zachary

3月7日消息 五年前，大T市场出身的华为开始拓展企业业务，一群原来整天围着运营商转的华为人开始走向各行各业，探索政企及行业市场蓝海；五年后，华为企业业务已经熬过了当初最艰难的起步阶段，在坚持“聚焦”和“被集成”战略的前提下，一路在企业业务市场披荆斩棘，趟出了一条属于自己的制胜之道。

除了以客户为中心，推出领先、全面的产品和解决方案以外，深耕渠道亦是华为在企业业务市场一路高歌猛进的一大取胜之匙。华为深知，拥抱合作伙伴，一起打造健康、可持续发展的合作生态圈，方可共赢未来。

漂亮的成绩单：五大优势助推高速增长

经过五年时间的摸爬滚打，华为企业业务的发展已经驶入快车道。据华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦介绍，2015年，华为企业BG中国区销售收入同比增长38%，过去5年的年复合增长率超过了35%。2015年，华为企业业务在海外市场的增长率高于中国区市场，并且在金融、交通等一些重点行业都取得了非常快速的发展。

业绩增长的同时，华为也在逐渐改变着中国企业级市场的格局。在国内，华为以太网交换机和企业路由器实现新增市场份额领先；存储从新来者到挑战者，在企业市场份额实现第二；eLTE新增合同数占据市场第一；视频会议新增市场份额蝉联第一。

之所以华为企业BG能够实现高速增长，马悦认为主要是因为以下五大优势：一是华为的核心价值观，以客户为中心、以奋斗为本、长期坚持艰苦奋斗，这使得我们在企业业务领域也能够快速理解客户需求，理解客户痛点，与合作伙伴一起共同为客户创造价值；二是强大的研发实力，华为每年将营收的10%用于研发，这使得华为不仅在现有的产品领域能够走在世界前列，而且在面向未来的新的技术领域也能够继续保持世界领先；三是丰富的产品线，涵盖了ICT的各个领域，华为在面向企业级市场时产品的行业特性越来越丰富，型号越来越齐全；四是明确的渠道合作战略，坚持“聚焦”和“被集成”；五是本土优势，在中国市场具备强大的品牌影响力和售后服务支撑能力。

而在上述众多优势当中，坚持“聚焦”和“被集成”这样非常明确的渠道合作战略，是华为企业BG在过去几年能够取得商业成功的一大关键。马悦指出，目前华为企业BG中国区的员工仅有2800多人，但华为渠道合作伙伴的数量已经从2011年的400多家增长到2015年的5000多家，有了10多倍的增长；大量渠道合作伙伴的员工承担了华为的售前和售后工作，这个规模相当庞大。因此，华为企业业务能够取得今天的成绩，与华为坚持的“聚焦”和“被集成”战略以及华为对渠道的发展、培育、激励、支持、秩序管理密不可分。

渠道深耕优化：打造四个合作生态圈

2016年，华为将总体保持渠道政策稳定持续，并不断优化对合作伙伴发展、培育、激励、支持政策，持续促进建立和谐共赢的渠道生态环境。华为企业BG中国区总裁蔡英华表示，今年华为将会逐渐加强在以下四个领域的合作生态圈建设，包括联合解决方案生态圈、智慧城市生态圈、云计算生态圈、分销生态圈。

“联合解决方案生态圈，是借助合作伙伴的专业能力和行业理解能力，再加上华为最全面、最完善的ICT基础设施产品和解决方案，大家强强联手，共同为客户创造价值。”蔡英华说，在这方面，华为增加了ISV（独立软件开发商）合作的渠道政策，并且配套相应的激励和支持。

谈及智慧城市生态圈，蔡英华指出：“智慧城市将是华为未来几年的战略投入方向之一，而智慧城市整体的运作是和我们的合作伙伴密不可分的。在华为内部有一个“1+1+N”的智慧城市生态圈建设指引纲领，第一个1指具有投资、集成、运营能力的合作伙伴，华为将与其一起面向智慧城市这个市场进行拓展；第二个1指华为，华为有完善的ICT基础设施产品和解决方案；第三个N指各种智慧城市业务应用资源池。华为还将成立专门的智慧城市业务部，在内部华为整合不同行业、不同产品的资源，对外将与广大合作伙伴共同构建智慧城市良性的生态圈。”

云计算生态圈，则是伴随着华为的云服务的推出而不断去强化的领域。“分销可以看成是一个生态圈，也可以认为是一种能力。”蔡英华表示，2016年，华为对分销采取的策略是在秩序和规模方面“两手抓，两手都要硬”的前提下，增加分销铂金合作伙伴，进一步增强合作伙伴的分销能力。

另据华为介绍，从行业维度，华为企业业务会继续聚焦在包括政府、金融、能源、交通、教育、医疗等价值行业；从客户维度，2016年华为自身High Touch的客户数量从2015年的2000多家聚焦到1000家左右。一方面，华为会对这1000家左右的客户投入更多的资源，进一步做深、做细；另一个方面，更多的客户将以合作伙伴为主来进行拓展。同时，华为正在推动内部销售组织的优化和能力转型，华为对客户经理提出了向行业代表转型的要求，过去客户经理更多是针对价值客户进行拓展，未来华为要求销售人员由原来的围绕有限的几个客户的拓展转向围绕其所负责的行业进行拓展。

万人齐聚蓉城：与合作伙伴共话未来

为了向更多的合作伙伴和客户分享中国最前沿的信息化趋势，全面传递2016年华为最新的渠道政策，展示华为在智慧城市、服务、大数据、云计算等方面领先的ICT产品和解决方案，华为将于3月10日-11日在成都召开“2016华为中国合作伙伴大会”，本次大会延续了“智汇阳光 共襄新程”的主题，并提出“启新梦想 铸新辉煌”的全新愿景。

从今年开始，“华为中国合作伙伴大会”还有了一个响亮的英文名字：HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA。对此，马悦表示，华为希望将华为合作伙伴大会也打造成为又一个行业顶级盛会，今年将继续以国内合作伙伴为主，未来将逐步将其打造成一个全球企业级市场、渠道商以及解决方案商的行业盛会。

去年，近12000人参加了2015华为中国合作伙伴大会，今年大会的规模大概也在一万人左右。据了解，2016华为中国合作伙伴大会安排了八场主题演讲，二十个行业及专题分论坛，覆盖超过一百个议题，来自工信部、国家信息化委员会，中科院、工程院等多位权威专家学者将分享当前最前沿最热门的信息化趋势，多家重量级客户及合作伙伴也将分享他们眼中ICT趋势下的机遇、他们与华为紧密合作、走向成功的经验，还有数千平方米的展厅中展示华为和合作伙伴的创新产品及解决方案。

值得一提的是，在2016华为中国合作伙伴大会现场，还将举办“华为中国合作伙伴大学”发布仪式，合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。华为专门为合作伙伴大学准备了充足的资源，包括师资、培训、课件开发等，这标志着华为支撑合作伙伴能力提升的工作又将向前迈出一大步。

面向未来，华为表示，在坚持“聚焦”和“被集成”战略的前提下，华为通过对客户需求的理解能力和品牌影响力的不断提升，以及对于合作伙伴的大力支撑，华为企业业务将继续保持高速增长势头，同时也将为广大合作伙伴带来更大的发展机遇。在2016年开始的下一个五年以及更远未来，华为将携手合作伙伴共同开启新梦想、铸就新辉煌。

小菊花…